潜规则说得好，先一统人心，再团体办事。引导客户的终极意图也在于此，先拉其入帮，同化其思维，更有助于后续作业的展开。那么，人都是有思维的，因而你的介入性引导，也有或许不会得到预期的作用，这都依托你在引导过程中的经历和方法。这就像你去按摩一样，第一次总是觉得像被揍，今后越来越舒畅，都是一个技术层面的东西。

1. 企图同客户站在同一战线

客户一定是有底线的，你的规划不能太好，也不能太坏，不能太贵，也不能太贱，这是一个拿捏的过程。怎么了解客户的底线？去访问客户，去到他的地盘看他的山头插的什么旗。

公司的规划，人员的本质，前台的容颜，会议室多大，客户的西装什么牌子，他们的市场在哪里，他们是否有专业的产品经理…这一切都在透露着客户的底线和心思价位，最重要的，还有对规划的认知程度。

甲方与你直接对接的人，是对方的一把手，还是只是经办人？假如只是经办人，他是什么样的职位？在甲方单位中占据多少重量？他经办该项目是身负重担必然圆满完成否则有身家性命的风险，还是只想敷衍了事应付他们boss？乃至，该经办人是否潜规则了一点回扣？

有时候你的客户并不是一手客户，他的背面还有人，因而你还要深化的调查和问询真实对规划有着决议和履行权的那层，或许他们的信息才是真实需要在规划中实践的部分 — 所以我强调，对于规划协作的引导应该从最高层的领导初步，或者从对项目有着决议含义的单位初步。

这都是些什么？这与项目有关吗？这与规划师有关吗？答案是：有！并且这些问题应该是规划师在项目着手前应当去了解的工作。所谓规划师，是那个站在年代前沿，必须具有敏锐洞察力的工作，他们应该具有鹰一般的眼睛，随时注视着周围环境的瞬息万变。

从客户的视点出发，日子中也有不少的比如，比如你去饭馆吃饭，无良的饭馆的服务生总是会引荐餐牌上的招牌菜多半是价格昂贵的，而有一点同理心的饭馆会从客户视点出发主张你点什么，点多少，乃至我还遇到过根据你的用餐意图来定制点菜和服务的。

同客户站在同一战线，是赢取客户信赖的第一步，也是引导的第一个初步。